私のブログ

スキャンツールの普及率は、大よそディーラーを含めて、62～3％ではないかと推測する。
ディーラーではほぼ100％に近い普及率に対して、モータース店では52％前後となっている。

数年先には、ハイテクカーの保有率が100％になろうとしている時代にあっては、モータース店
の普及率は、遅いのではないかと心配する。

と言うのも、スキャンツールを買えば、その日から誰でもスイスイと使える代物では
ないからだ。データの読み方、データから故障探求の進め方など、マスターしなければ
ならないことが山ほどあるBenz Star C3。

FAINESの使い方もそれなりに覚えていくことも必要になる。
繰り返すようだが、購入即使えるものではないのがスキャンツールなのだ。

したがって、ある程度慣らし運転が必要だし、色々なケースで使っていくことで
満足のいく使い方ができるのである。



そこで、考えていかなければならないのは、スキャンツールを「共用ツール」としてではなく、
個人ツールとすることだ。

一台数万円から数十万円になるし、新型車が出てくるとそれに合わせて、データやソフトの
更新料もかかり、かなり負担になることも確かだ。

しかし、今やスキャンツール無くして整備なし、の時代にあって共用工具の時代では
ないのではないだろうか。

広島にある小山自動車さんは、20数台のスキャンツールを保有しているという。
ここは、認証工場で５名程度の社員数だと聞くアウディ診断機。

社長曰く、スキャンツール無くしてお客さまの期待に応えることは
出来ないという。

つまり、スキャンツールはメカニック必携の個人ツールと言える。
メカニックが、普段使いのツールとして使いこなしていけば、
必然的に整備単価や入庫回数も増えるはずである。

整備技術力が、差別化の武器に本当になったことを、整備経営者は自覚しなければ
ならない。



Lexia 3 PP2000  

管理客の車検入庫に対策するには、基本的にライバル店と比べて、劣る部分は
改善していくことが必要だ。とはいえ、これは際限のないことになってしまうので、
よほど目に見えて劣っている部分だけに対策（投資）をするようにし、それが
「特徴」になるようにすることだ。これが「顧客価値」になる。

そのほかに対策として二つある。
一つは、２年間のコミュニケーションの密度を上げること。常にお客さまの意識の中に
自社の存在があることだ。

調子伺いやご機嫌伺いなどのコンタクト。それにペーパーやメールなどのによる情報
発信を行うことだ。新車の新機構情報、こんな故障情報、マメ知識情報、地域お得情報、
自社の行事情報などを、紙新聞やメールマガジンとして、定期的に発信することだ。

この際に注意しておくことが、「売り込み」は、極力避けること。つまり、販促ツールに
なってはならなないのだ。あくまでもコミュニケーションツールとして、愛読いただける
ようにすべきだBenz Star C3。

もう一つは、入庫促進の徹底である。
徹底とは、「早めの活動」「漏れのない活動」「結論を出す活動」の三つのポイントがある。

早めとは、代替を意識するのであれば、少なくても車検半年まえから活動すべきである。
代替は不要と言いうのであれば、３か月前から活動が必要だ。とはいえ、他社が半年前
から活動しているようであれば、代替に関係なく半年前から活動すべきである。

その活動は、訪問、ＤＭ、電話の手段を使いたい。
先ずは、訪問して日ごろのお取引に感謝しつつ、車検入庫の仮約束を取りつける活動
からスタートする。



３か月前になったら、ＤＭで車検到来と車検内容の提案を行うこと。特に、期日案内だけ
ではなく、交換や調整が必要な個所の提案ＤＭにすべきである。

ＤＭは、郵送の前または後に電話コールするとよい。前と後をセットにしたらなおよい。
どちらにしてもＤＭだけで終わらせないこと。

電話コールは、「受注コール」であることを、担当者はしっかりと頭においてコールしなければ
ならない。先日も、ある工場の車検電話コール実習で、コールの実際を確認したが、どの担当者
も「お知らせコール」で終わっている。

登録ナンバー〇〇の、☆☆車が〇月に車検となりますので、よろしくお願いいたします。といった
内容の電話である。このことは、ＤＭで伝わっている。その上で、コールすのは、「受注」のために
行うのだAudi 診断ツール。

ここを、しっかりと指導してほしい。
このコールを導入したら回帰率が10％も上がった工場がある。車検ではないが、点検でもコールを
しただけで、入庫台数が３から４倍になった工場もある。

コールして「検討しておく」と言われると、「では、よろしくお願いいたします」で電話を切る担当者がいるが、
これもダメなケースである。そう言われたら「ありがとうございます。では、明日の今時分に電話させていた
だきますので、その時に返事をお聞かせください。よろしくお願いいたします」と、結論をださせるコールが
必要だ。

こうした活動を印を付けるなどして、全員に見える化して、
漏れなのない活動とすること。台帳管理は、結果的に漏れを作ることになるので、避けるべきである。

管理客からの入庫を増やすには「回帰率」を上げること。
そのためにどのような活動や施策が必要かを検討いただきたい。目指すは「回帰率80％」である。




Mini VAG505 VW/AUDI 専門車故障スキャンツール
  

商談は、購買動機を掴み、それに的確に応えられた時に契約が成立する。だから、営業マンは、目の前の中古車であり新車の説明をしているだけでは、購買意欲が高まっていかないことを理解すべきだ。

お客さまが購買行動を起こすには「動機」が必要だ。動機とは、要求ともいえるし要望ともいえる。これらを逆から捉えたのが「不満」である。

代替の場合は、特に現有車に対する「不満」を掴み、それに回答を出してやることがベストだ。子供が大きくなって室内が狭くなってきたとか、子供の友達を乗せる機会が多くなり、室内が狭いなどが不満に当たる診断ツール。

不満以外ではタイミングと言う動機がある。例えば、車検の時期が近くなったとか、故障してしまったなどだ。この度のエコカー補助金などは、タイミングの部類に入る。

様々ある購買行動を起こさせる動機を掴み、それに対して的確に応えられる営業マンが成約をいただける可能性が高くなる。あとは、販売条件の優劣が最後の決め手になる。



だから、何時もの調子で「何かお探しですかー？」とか「ご希望のおクルマございますかー？」あるいは「ご予算はございますか？」などとアプローチしていたのでは、購買動機を掴むまでに時間がかかってしまう。

そうではなく、「いいおクルマお乗りですね。何年乗っているんですかー？」と保有年数（使用年数）を掴み、そこから用途を聞いて、不満のポイントを類推して、「さようですか。それですと燃費が気になりますよねー。今はどれくらいですか？」と尋ね「それでしたら、○○様にピッタリの一台がございます。是非見てください。」、と現車に案内する。

よく「ご予算はどれくらいですかー」と聞いている営業マンを見かけるが、予算は合ってないようなものである。予算は、最後の最後の決定ポイントになる。その前に不満を解決してやることが大事だOBD2スキャンツール。

不満が解決できれば、予算以上のクルマだって買っていただける。それを予算を全面に立てて商談するモノだから「値引き」に終始し、営業マンがお客さまに変わって、上司と値引き交渉をしなければならなくなるのだ。

30万円の予算でも倍の60万円のクルマを買っていくのは、不満が解決できることによる、買い得感があるからだ。

こうしたお客さまの不満を掴むことが上手にできれば、商談力が高まる。つまり、成約率も高まるということになる。



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